Polski rynek bywa za mały dla firmy, która chce szybko rosnąć. Ekspansja zagraniczna w branży B2B zaczyna się jednak nie od tłumaczenia strony, tylko od listy właściwych firm i osób decyzyjnych w nowym kraju. Oto jak podejść do pozyskiwania leadów B2B za granicą.
Wybierz rynek z głową
Niemcy są największym partnerem handlowym Polski, dlatego to naturalny pierwszy kierunek dla wielu firm B2B. Włochy, Hiszpania i Francja to duże rynki z silnym sektorem małych i średnich firm. Wybierając kraj, sprawdź:
- czy Twoi obecni klienci mają podobne firmy w tym kraju,
- czy możesz obsłużyć klienta w jego języku,
- jak wygląda konkurencja i ceny na tym rynku,
- czy logistyka, płatności i formalności nie zjedzą marży.
Dopasuj profil idealnego klienta do kraju
Profil idealnego klienta z Polski nie zawsze przenosi się 1:1. W Niemczech ta sama branża może mieć inną strukturę firm, a stanowiska nazywają się inaczej, na przykład Geschäftsführer, Einkaufsleiter czy Leiter Vertrieb. We Włoszech wiele firm to rodzinne przedsiębiorstwa, w których decyzje podejmuje właściciel. Zanim zaczniesz generować leady B2B za granicą, opisz, kto w lokalnej firmie podejmuje decyzję.
Lokalne źródła danych
W każdym kraju działają publiczne rejestry firm, które pomagają zweryfikować, czy firma istnieje i czym się zajmuje:
- Niemcy: Handelsregister i Unternehmensregister,
- Włochy: Registro delle Imprese,
- Hiszpania: Registro Mercantil,
- Francja: Infogreffe i baza SIRENE.
Rejestry potwierdzają dane firmy, ale rzadko wskazują właściwą osobę kontaktową. Tę trzeba znaleźć na stronie firmy, w profilach zawodowych lub w mediach branżowych, a potem zweryfikować.
Język i kultura biznesowa
- Niemcy: konkret, formalna forma „Sie” i szczegółowe informacje o ofercie. Ceniona jest punktualność i rzeczowość.
- Włochy: relacje są bardzo ważne. Pierwszy kontakt warto oprzeć na wspólnym punkcie odniesienia.
- Hiszpania: bardziej bezpośredni ton, ale też nacisk na relację i rozmowę.
- Francja: komunikacja po francusku robi dużą różnicę. Wiadomość po angielsku często zostaje bez odpowiedzi.
Pierwsza wiadomość w języku odbiorcy zwykle daje wyraźnie lepsze wyniki niż komunikacja po angielsku.
Przepisy
RODO obowiązuje w całej Unii Europejskiej, ale zasady marketingu bezpośredniego różnią się między krajami. W Niemczech wysyłka reklamy e-mailem bez wcześniejszej zgody jest szczególnie ryzykowna. Zanim zaplanujesz kampanię, sprawdź lokalne przepisy i przygotuj pierwszy kontakt zgodnie z nimi.
Jak zacząć?
- Wybierz jeden kraj i jedną branżę na test.
- Zamów lub przygotuj małą, sprawdzoną listę leadów B2B.
- Napisz pierwszą wiadomość w języku odbiorcy.
- Zmierz odsetek odpowiedzi i liczbę spotkań.
- Dopiero potem skaluj na kolejne rynki.
TropLead przygotowuje leady B2B z Polski i z zagranicy, między innymi z Niemiec, Włoch, Hiszpanii i Francji, dopasowane do Twojego profilu klienta.